注文住宅を建てるための土地を探すために仲介(媒介)会社との上手な付き合い方

はじめに(仲介会社について)

不動産の仲介会社(以下、「仲介会社」と言います。)ってどう思いますか?

私も信託銀行⇒不動産ファンドでいろいろな仲介会社(主に事業用)とお付き合いしていますが、なかなか「個性的な人」が多いのではないかと思います。そのあたりが、一般の人には馴染みにくいのではと思います。

仲介会社の営業担当者さんは、自分が担当した案件の「仲介手数料」の額が給料に直接反映する場合(いわゆる「歩合給」)が比較的多いことが大きな理由の一つです。「歩合給」が悪いのではなく、「成約する可能性が低いと思われる(直感かもしれませんが)お客様に対しては、態度が冷たい」かもしれません。洋品店で服を買わずに見ただけでも変える際に「ありがとうございました」と言ってくれるのとは正反対かもしれません。

確かに仲介会社の方々は「冷やかしのお客」を嫌うかもしれません。しかし、逆に言えば、「真剣に土地を探しているお客様」は非常に大事にします。そのため、その「仲介会社の担当者の態度の差(ギャップ)」が一般の方々には違和感(不信感)を感じるのかもしれません。

仲介会社の肩を持つわけではないですが、不動産の仲介は「千三つ」(千件で3件成約するという意味)と言われるように「確立が低い」ためです。そのため、「確率(確度)の高い」お客様を探すことに必死です。

数年後に土地が欲しいので、お店に来たお客様がいるとすると仲介会社の対応は以下ではないでしょうか。

  1. 適当に話を聞いて帰っていただく
  2. お客様の話をきちんと聞いて、将来の営業につなげる
  3. お客様の話をきちんと聞いて、現時点での購入をすすめる

お客様としては、2がうれしいのかも知れませんが、できる仲介会社は、まずは、3からだと思います。仲介会社の考えは、「不動産は欲しくなったとき(気になったとき)に買うことが正しい」といものです。確かに購入するにはいろいろと準備が必要だとは思いますが、漠然とした時期ではなく明確な時期(1年以上後でも)を決めていれば仲介会社は真剣に考えると思いますし、仲介会社としてもお客様を「その気」にさせます。ReAfPieとしても、何かのきっかけがないと不動産は購入できない(しない)と思います。そのきっかけが仲介会社の働きかけかもしれません。確かに仲介会社の人は、いつ行っても「今が買い時です」というと思います。買い時は「相場(景気)によるものではなく、お客様のタイミング」によりますので、仲介会社の話で心が動くのは「お客様の買い時」だからではないでしょうか。

ReAfPieがいいたいのは、お客様と仲介会社は、「対等」ということです。また、お客様も仲介会社を試しているかもしれませんが、仲介会社もお客様の「真剣度」を試しているのです。

仲介会社との上手な付き合い方

仲介会社の気持ちを理解した上で、仲介会社との上手な付き合い方について話をしたいと思います。

先ほど話をしましたが、まず大事なことは仲介会社の思い(考え)を知ることです。仲介会社の思い(考え)とお客様の考えが一致すれば、必ず良い結果(良い物件とのめぐり逢い)が生まれます。逆に意思疎通がうまく行かなければ、不幸な結果になる可能性も高いです。

仲介会社の思い

①仲介会社の担当者は「仲介手数料で食べている(歩合率が高い)人が多い」ので、「本気で不動産を探していない人(冷やかし客)」「他の仲介会社にも声を掛けている人」「希望と予算が乖離している人(買えない人)」は、本能的に「お客ではない」と考えてしまう人が多いのは事実です。また、そのことが露骨に態度に出る人もいます。

②仲介会社の担当者は、「予算」を非常に重要視しますので、お客の「資金繰り」を最初から聞いてくるかもしれません。そのため、「初めて会ったのに失礼なやつ」と思うかもしれませんが、「予算(資金繰り)」は非常に重要です。「予算(資金繰り)」が甘く「購入申し込み」したにもかかわらず、「住宅ローンが付かない」というケースも多いからです。お互いに不幸になることを避けたいからです。

例えば、10万円の予算でテレビを買いに行ったとします。確かに20万円のテレビが良いと思っても予算が足りなければ、10万円以下のテレビを買うことができます。しかし、不動産は予算を横に置いて、立地・面積から考える人がいます。そうなると仲介会社の人は「確度が低い」と考えてしまいます。理由としては、不動産は高額ですので、予算を想定していない人は「まず購入することは難しい」だとうと経験上考えるためです。

お客様(検討者)の思い

①どうしても電気製品を購入するのと同じように「定価」があると考えてしまいがち。⇒なんとなくの「相場」はありますが、土地の価格は需要と供給できまります。また、不動産は「唯一無二」です。

お客様はつい、完璧なもの(土地の形状、環境等)を求めてしまいがち「土地におなじものはありません」「完璧なものはあっても高いです」

③自分の欲しい条件の物件はすぐに出てくると思いがち⇒簡単には出てこないので、出てきた際の準備が必要です。

信頼関係の構築のしかた

先ほど話をした、お互いのギャップを埋めることが信頼関係の構築につながります

  1. お客様は不動産の仲介会社に「予算(資金繰り)」を正直に相談する。⇒仲介会社は可能な範囲で実現できる方法をいろいろと考えてくれます。
  2. 仲介会社は原則1社に絞る※(情報(売り物件)は同じことがほとんどであり、仲介手数料もほとんど同じですので、信頼している仲介会社の担当者とお付き合いしましょう。⇒浮気する方とは信頼関係ができません。※気の合う担当者を見つけるまでは複数相談して「気の合う担当者」を見つけることをおすすめします。
  3. 自分の希望を素直に伝える。⇒お客様の優先事項を整理してくれてお客様の考えに近い物件を紹介してくれます。
  4. 担当者からの物件を単に待つだけではなく、自分でも売り物件を探す。⇒良い物件を見つけたら、その担当者に相談する。(絶対に、直接違う仲介会社に当たってはダメです)※お客様も相場感がわかってくるので良いです。

 

まとめ(仲介会社との上手な付き合い方)

今回話をしたことを行うと仲介会社の担当者は、確実に「真剣」に対応してくれると思います。仲介会社の人間は「お客様がよろこぶ」=「仲介手数料がいただける」と考えていますので、絶対に信頼関係を作った方が良い案件(土地)にめぐり合えると思います。

仲介会社の人間は決して「お客様をだまそう」とは思っていないです。なぜなら、その気持ちが伝わると「お客様は逃げる」ことを良く知っているからです。

もし、そういう担当者にお会いしたら、すぐに違う仲介会社に行くことをおすすめします。

不動産の探索は担当者との「信頼関係」を築くことができれば、きっと「良いご縁」に恵まれます。不動産(特に土地)の探索はネットで服を購入するのとは違います。

 

 

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